Si copias los precios de la competencia, cobras de menos
La mayoría de las peluquerías pone sus precios mirando a la de enfrente. Es el error que más dinero cuesta en el sector.
La de enfrente no paga tu alquiler. No tiene tu equipo. No tiene tus horas vacías. Y lo más probable es que tampoco haya calculado sus precios: los copió de otra.
Observación profesional
Así se llega a lo que veo en muchos salones: en los que he auditado y en los datos que recojo en mis formaciones presenciales, lo habitual es quedarse en torno a un 3 % de beneficio, con la agenda llena. Trabajar mucho y ganar poco.
De dónde salen estas cifras. Datos de los salones que he auditado y de los propietarios con los que trabajo en formaciones presenciales. No es una estadística oficial del sector.
El precio correcto no sale de la competencia. Sale de un número que casi nadie calcula: cuánto te cuesta cada hora productiva de tu salón.
El número que nadie calcula: cuánto te cuesta una hora de salón
Caso real anonimizado
En el salón que uso de ejemplo, de unas 3 personas, cada hora productiva cuesta unos 26 € sin IVA antes de gastar un gramo de producto y antes de ganar un euro. Son los gastos reales de un salón con el que trabajo, sin su nombre.
Se calcula en dos pasos.
1. Suma tus gastos fijos del mes (todo menos el producto):
| Gasto mensual (sin IVA) | Salón del ejemplo |
|---|---|
| Personal (nóminas + Seguridad Social) | 7.000 € |
| Alquiler | 1.250 € |
| Suministros, seguros y asesoría | 1.300 € |
| Marketing | 200 € |
| Otros | 200 € |
| Total gastos fijos | 9.950 € |
2. Divídelo entre las horas productivas del equipo, no entre las horas de apertura del local.
- Horas de apertura del local: las horas que el salón tiene la puerta abierta.
- Horas productivas del equipo: las horas en las que el equipo está con clientas y se facturan. Son las que pagan los gastos.
Este salón tiene el equivalente a 3,25 personas a 39 horas semanales: unas 549 horas de equipo al mes (3,25 × 39 × 52 ÷ 12). Pero nadie está con clientas el 100 % del tiempo. El supuesto de este ejemplo es una ocupación del 70 %: quedan unas 384 horas productivas al mes.
9.950 € ÷ 384 horas productivas = 25,91 € por hora (sin IVA).
Eso es lo que te cuesta cada hora productiva solo por tener el salón funcionando. Cualquier servicio que cobres por debajo de ese ritmo te hace perder dinero, aunque la agenda esté llena.
Y ojo: si tu ocupación real es del 60 %, quedan unas 330 horas productivas y el coste por hora sube a unos 30,20 €. Las horas vacías también se pagan.
La fórmula: del coste por hora al precio de cada servicio
Ejemplo orientativo
Para ganar un 20 % con un gasto de producto del 15 %, este salón tiene que facturar al menos 48 € por hora productiva con IVA.
La fórmula es esta:
Precio por hora sin IVA = Coste por hora ÷ (1 − % beneficio − % producto)
Con los números del ejemplo: 25,91 € ÷ (1 − 0,20 − 0,15) = 39,86 € por hora sin IVA, que son 48,23 € con IVA (IVA general del 21 %).
Cómo tratar el producto sin contarlo dos veces
El producto se puede meter en el precio de dos formas. Elige una, no las dos.
- Opción A, porcentaje medio: lo incluyes en la fórmula como porcentaje medio (el 15 % del ejemplo). Entonces no lo vuelves a sumar en cada servicio.
- Opción B, coste por servicio: lo sacas de la fórmula, 25,91 € ÷ (1 − 0,20) = 32,39 € por hora sin IVA, y a cada servicio le sumas su coste real de producto. Va mejor en color, mechas y tratamientos, donde el producto cambia mucho de un servicio a otro.
Si usas el 15 % en la fórmula y además sumas el producto en cada servicio, lo estás cobrando dos veces.
Ese es el suelo matemático de este salón. Para el salón del ejemplo, mi referencia orientativa es más exigente: como mínimo, 60 € por hora con IVA incluido (49,59 € sin IVA). No es una cifra válida para todos los salones: cada uno debe calcular la suya con sus propios costes. Puedes hacerlo con mi calculadora de precios.
Cada servicio se calcula por el tiempo que ocupa en agenda, no por lo que cobra la de enfrente. Con ese mínimo de referencia, el salón del ejemplo queda así:
| Tiempo en agenda | Precio mínimo sin IVA | Precio mínimo con IVA (21 %) |
|---|---|---|
| 30 min | 24,79 € | 30 € |
| 45 min | 37,19 € | 45 € |
| 60 min | 49,59 € | 60 € |
| 90 min | 74,38 € | 90 € |
| 120 min | 99,17 € | 120 € |
Estos son mínimos, no precios recomendados. Si tu servicio vale más por calidad, por zona o por marca, cóbralo.
Dos ajustes que no puedes saltarte:
- Servicios técnicos. El gasto de producto depende del servicio y de la marca. Si un color o unas mechas gastan mucho más que la media, calcula esos servicios con la opción B: precio por tiempo sin producto más el coste real de producto. Y no le apliques también el 15 %.
- Tiempo real, no tiempo teórico. Si un corte "de 30 minutos" ocupa 45 en agenda con lavado y secado, cóbralo como 45.
¿No quieres hacer las cuentas a mano?
Calcula gratis el precio mínimo de tus servicios →Precio no es lo mismo que ticket medio
Subir el ticket medio de 46 € a 55 € con IVA por clienta supone unos 38.000 € más al año con IVA (unos 31.600 € sin IVA) en un salón con 4.372 visitas. Sin una sola clienta nueva.
El precio es lo que cobras por un servicio. El ticket medio es lo que deja cada clienta cuando sale por la puerta. Y el segundo importa más.
Caso real anonimizado
En un salón con el que trabajo, el año anterior tenía:
- 4.372 visitas al año (unas 364 al mes)
- Ticket medio de 46,25 € con IVA
- 202.195 € de facturación con IVA
El objetivo fue subir el ticket a 55 €. No subiendo todos los precios, sino haciendo que más clientas salieran con un tratamiento o un producto. Son 8,75 € más por visita: con las mismas 4.372 visitas, unos 38.000 € más al año con IVA.
Ese año el salón facturó un 23 % más con el mismo equipo y pasó del 12,8 % al 28,2 % de beneficio operativo. Lo cuento con todos los números en ¿Es rentable una peluquería?.
Cómo subir precios en tu peluquería sin perder clientes
El miedo a subir precios casi siempre es más grande que la reacción real de las clientas. Lo que hace daño es subirlos mal.
- Calcula primero. Sube los servicios que están por debajo de tu precio mínimo por hora. No subas "un 5 % todo" porque sí.
- Avisa con tiempo. Un mes antes, en el salón y por mensaje. Nadie se enfada por un cambio que le anuncias. Se enfada por la sorpresa en caja.
- Prepara a tu equipo. Si tu equipo no cree en el precio, la clienta lo nota. Dales una frase clara para explicarlo y que nadie pida perdón.
- Sube el valor a la vez. Un diagnóstico al empezar, un buen masaje en el lavado, una recomendación de producto. Que la clienta note que paga más por algo más.
- Mide durante tres meses. Visitas, ticket medio y facturación. Si alguna clienta se va solo por precio, quizá no era tu clienta.
Y una regla que no falla: si nunca nadie te dice que eres caro, eres barato.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calculan los precios de una peluquería?
Suma tus gastos fijos mensuales (todo menos producto) y divídelos entre las horas productivas del equipo, las que se facturan, no las de apertura. Ese es tu coste por hora. Divídelo entre (1 − % de beneficio − % de producto) y tendrás el precio mínimo por hora sin IVA. Si prefieres sumar el producto aparte en cada servicio, quita el % de producto de la fórmula. Cada servicio se cobra según el tiempo que ocupa en agenda.
¿Cuánto debería cobrar por hora una peluquería?
Depende de tus costes. Para el salón del ejemplo de este artículo, mi referencia orientativa es un mínimo de 60 € por hora con IVA incluido. Cada salón debe calcular la suya con sus gastos fijos y sus horas productivas.
¿Cuánto cuesta una hora de trabajo en una peluquería?
En el salón del ejemplo, de unas 3 personas, con 9.950 € de gastos fijos al mes y un 70 % de ocupación, unos 26 € sin IVA por hora productiva. Con un 60 % de ocupación sube a unos 30 €.
¿Qué margen debería tener en cuenta al poner precios?
Como referencia de gestión, un beneficio objetivo del 20 % y un gasto de producto entre el 13 % y el 16 %. En los salones que he auditado, lo habitual es quedarse en torno al 3 % de beneficio.
¿Cada cuánto debería revisar los precios de mi peluquería?
Una vez al año, como mínimo, y siempre que suban tus costes fijos: un convenio nuevo, un alquiler nuevo o una contratación.
¿Es mejor subir precios o subir el ticket medio?
Las dos cosas, por ese orden: primero que ningún servicio esté por debajo de su coste, luego que cada clienta salga con más valor. En el caso de este artículo, subir el ticket medio en 8,75 € supone unos 38.000 € más al año.
¿Y tus precios?
Si al leer esto has pensado "yo cobro menos de 60 € la hora", no estás solo. Es lo más habitual que veo en los salones.
- Primer paso, gratis: calcula el precio mínimo de tus servicios con mi calculadora de precios
- Después: calcula la rentabilidad de tu peluquería y mira si tus números salen.
- Si quieres ir más allá: el Diagnóstico SCALA te dice qué está frenando tu negocio y qué cambiar primero. Y si tienes equipo y quieres un salón que funcione sin ti, mira la consultoría para peluquerías.